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阿里供給側的處方藥

  在阿里內部有這樣一支神秘部隊,曾在阿里巴巴發展的關鍵時刻,通過磕下一個又一個客戶,奠定了阿里巴巴在B2B市場的地位,至今仍深深地影響著阿里的企業文化。在整個中國互聯網的地推(地面推廣)江湖中,他們牢牢占據著老大的地位。就是后來享譽盛名的“阿里鐵軍”。

  阿里B系這只鐵軍總是在關鍵時刻,為阿里20多年的前進路掃平無數障礙,也為互聯網圈培養了一大批優秀人才,美團COO于嘉偉、滴滴CEO程維、大眾點評COO呂廣渝......

  也難怪有人會說,奠定移動互聯網時期格局的幾次關鍵戰役,實則是這支部隊的內戰。最近幾年,互聯網市場沒有大的戰役,就在世人將鐵軍當作傳說中的回憶時,它卻再度出征。

  10月24日,阿里巴巴1688宣布將與東莞聯手合作共建數字化產業帶, B系鐵軍再次打頭陣,一面是B2B電子商務19.5萬億交易額的輝煌戰績,一面是傳統企業轉型困局。

  兩者碰撞,將會產生什么樣的火花?

  01

  將時間撥回至40年前,那時的東莞一窮二白,恰恰有位香港商人瞧中了這片貧瘠的土地。

  那年7月,因人力成本上升,迫于經營壓力,在改革開放的大背景下,香港信孚手袋的老板張子彌便來到了鄰居廣東尋求新機會。

  考察了廣東幾個縣的之后,張子彌最終將目的地定在了東莞一家名叫太平服裝的工廠,他親自將一只成型的手袋交到了該廠廠長手中要求復刻,以考驗工廠的設計能力與效率。

  太平服裝廠為了抓住這次機會,立即組織了許多有經驗的老工人通宵達旦作業,次日就將生產好的手袋交到了張子彌手中。

  看完手袋的生產工藝后,張子彌大為震驚,當即拍板投資200萬港幣在東莞建廠,我國第一個“三來一補”的工廠制造模式正式誕生。

  此后十年,東莞以此模式一舉躍為“世界工廠”,與順德、南海、中山并列為“廣東四小虎”。1992年,“南巡之風”刮過以后,民營企業成為東莞經濟發展的發動機。

  在這之后的數十年時間里,民營經濟營收總和占據了東莞GDP的半壁江山,貢獻七成稅收、八成技術創新成果和九成企業總數,幾乎就是中國宏觀經濟結構的縮影。

  毫不夸張地說,東莞制造市場以國際需求為導向、加上龐大內陸腹地和廉價勞動力作支撐,打造出過屬于自己的黃金30年。

  然而,這一切卻隨著2008年金融危機的到來嘎然而止。作為外貿重鎮,東莞在此次危機中受到的沖擊無以復加,市場萎縮、制造成本上升、人口紅利消退.......

  在那之后東莞又開始了自我救贖之路:不斷升級、調整產業方向,如今以電子信息、家具、零部件、服裝紡織等為主的“八法產業”,讓東莞實現了代工、設計、制作的一體化演變,制造業總產值占規模工業總產值90%以上。

  看似滿血復活,實際上新的問題也慢慢浮出水面。由于東莞絕大多數制造企業屬于訂單模式,新時代背景下的市場不確定性讓這些企業面臨品牌定位難、市場洞察難、多維分銷難、電商運營難的多重困局。

  過去,以外資為主導的加工貿易產業模式,讓東莞在全球產業分工中扮演了重要角色。不過,在全球價值鏈逐漸升級的時下,東莞從價值鏈的被動接受者,轉型為主動參與者方為最好的出路。

  工業4.0時代下,東莞該如何突圍實現數字化產業帶?

  02

  從去年開始,整個互聯網科技公司圈都處于一種焦慮狀態。

  用戶流量見頂,紅利殆盡的事實讓很多互聯網企業都紛紛調轉槍頭撲向To B市場,2018年中國B2B電子商務交易規模達19.5萬億,足以說明仍是一片藍海。

  重回供給側,人們看到的是一片荒涼:生產線落后,市場信息反饋慢、缺乏資金和人才。而中小型企業這些方方面面的需求,也推動著ToB市場不斷轉型、求變。阿里1688進軍東莞,可謂是合乎時宜又水到渠成。

  早在阿里十八周年年會上,馬云曾提出過阿里未來數字經濟的核心指標:成為全球第五大經濟體,服務20億消費者,解決全世界1億人的就業問題,為1000萬家中小企業創造盈利平臺。

  根據微笑理論,制造業并非是經濟鏈條中利潤最豐厚的環節,降低成本、按市場需求生產才能真正讓中小型企業走出困境。因此,很多科技公司在進入B端市場時,都會選擇以營銷渠道的方式打入它們內部。

  河北保定白溝,雖然一直被譽為“中國箱包之都”,但巨大的產量背后無數廠家也時常為銷售渠道發愁。五一假期,白溝通過1688平臺接到了一筆來自斯里蘭卡的特別訂單。

  因斯里蘭卡今年多城發生爆炸案,一些暴力犯罪者將攻擊性武器藏在隨身攜帶的包里,政府為了方便排查便要求100多萬學生使用透明書包。

  “白溝箱包的品牌越來越受到全世界青睞,中國制造杠杠的!我們是其中小小一份子,也很自豪!”一位書包廠家老板面對記者采訪說出這句話時,自豪肯定是多少有一些,錢袋子越來越鼓才是問題關鍵所在。

  目前,1688已經在全國覆蓋、滲透超過644個知名產地源頭,作為流通領域的開拓者,正在幫助相關中小型企業搭建數字化渠道,提升它們數據應用能力,打通線上、線下。

  從消費者到工廠,這是C2M的一種典型模式,即反向定制或者稱為柔性供應鏈。阿里旗下三大部門,1688、淘寶、阿里云剛好可以完成這一過程的良性循序。

  “授人以魚不如授人以漁”,對外的ToB幫助中小型企業完善銷售渠道固然重要,但如何完成自身的To B的戰略定位,才是這場戰役的決定性籌碼。

  供給需求作為市場主導曲線,決定著一個行業的命脈。目前,所有行業C端數字化程度已經很高,而B端數字化才剛剛開始,也就是說要讓供給和需求協同發展才是長久之計。

  例如生產廠家可以根據平臺反饋數據,完成按需生產、精準營銷,縮短采購鏈路、提高信息匹配效率,這一“聚合”過程考驗的是平臺整合能力。

  解決了一系列技術問題,中小型企業還存在資金壓力。就拿東莞來說,目前該地絕大多數制造廠家由于缺乏一個有效的擔保手段,融資需要額外再支付3%的擔保費用,因此資渠道非常狹窄。

  有關調查顯示,中小企業的融資成本已達10%—12%,這對于那些原本競爭力不強又面臨原材料價格上漲、人力成本飆升的企業來講,無疑是雪上加霜。

  同時,中小型企業在采購過程中受大量現金支出、議價能力普遍偏低,傳統供應鏈模式下資金到賬期不穩定等因素影響,資金有效周轉率低下。

  降低成本、新產品/市場開發、管理風險成為絕大多數中小型企業采購部門的TOP3業務目標。

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