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99元游馬爾代夫 “旅游尾單群”是餡餅還是陷阱?

  大量銷售“尾單”肯定涉嫌虛假營銷,當你貪圖便宜購買“尾單”時,有可能你就成了那只待薅的肥羊

  泰國6日游699元、巴厘島6日游999元、德法意瑞11日游2999元……難以置信的低價“旅游尾單”不斷在微信群中噴涌而出,就像一頭頭肥羊從你眼前經過,讓你不順手薅一把羊毛都于心不忍。當你下單之后,事情就會變得有些微妙:你有可能確實薅到了羊毛,也有可能只是充當了一把別人薅羊毛用的剪刀;還有可能,你才是那只待薅的肥羊。

  跟團游、郵輪游、“機票+酒店”等很多旅游產品都有確定的發團日期和席位數量。如果在發團之前還有席位沒賣出去,旅行社前期為這些席位投入的預訂費等成本就會打水漂。

  因此,旅行社往往會在快到發團日期的時候低價處理尚未售出的席位,以求盡量減少損失。這就是“旅游尾單”的來源。

  最近幾個月,網上出現了多個自稱專門銷售各旅行社尾單的微信群。掃碼進入后,用戶就能看到客服人員頻繁地推送各種價格低廉的“尾單”信息。那么,這些尾單是真是假?消費者能占到便宜嗎?

  尾單本身是真實存在的,但市面上以“尾單”名義出現的旅游產品卻魚龍混雜,利益關系更是一言難盡。

  尾單生意的邏輯悖論

  “當年我們還做過99元去馬爾代夫的,往返含稅。”談起“尾單群”里的低價,王國航表示這都是自己玩剩下的。

  嚴格地說,近期出現的微信尾單群只能算是旅游尾單生意的“死灰復燃”。

  早在2014年前后,國內就出現了愛旅行、麥兜旅行等一批專做尾單生意的OTA(在線旅行機構)平臺,王國航創立的“來來會”也是其中之一。當時,這批平臺被譽為“旅游行業的唯品會”,在資本市場上很受歡迎,來來會的估值一度接近10億元。“來找我們的全是頭部基金,鼎輝、復星,一大堆的人。”王國航回憶道。

  好景不長,這些尾單平臺沒過多久就接連倒下,到2016年幾乎全部“死絕”。來來會也于同一年偃旗息鼓,王國航徹底離開了旅游行業。

  談到尾單平臺的集體失敗,王國航認為原因很簡單:“這個商業模式行不通,沒法規模化。”

  尾單生意的吊詭之處正在于此。正常情況下,一個旅游產品只有在快到發團日期的時候才能確定是否存在尾單,其數量也不會太多。大批量的“尾單”銷售不合邏輯。

  更重要的問題是,甩賣尾單固然能幫助旅行社減少損失,但其本質上仍是賠錢的,售價無法彌補成本。因此,旅行社并不愿意看到尾單出現,更不會把賣“尾單”做為一種常態化的銷售手段。對旅行社來說,最理想的情況就是所有席位均以正常價格售出,沒有尾單需要處理。

  即使真正出現了尾單,大多數旅行社也不愿意把這些席位拿出來公開銷售。首先,旅行社擔心這樣會使消費者產生低價預期,導致他們不以正常價格購買席位,而是專門等待尾單出現。一旦形成這樣的局面,正常價格的產品就越來越難以銷售,尾單反而越來越多,陷入惡性循環。

  另一方面,旅行社也擔心以尾單價格入團的游客會影響其他游客的心態。“不同價格上團,互相一對比,高價買的客人心理會受傷害。而且低價客人有時候層次低,破壞團里的氛圍——和誰一起旅游還是很重要的。”國內一位旅行社從業人員對《財經》記者說。

  皇家加勒比郵輪公司CEO理查德·費恩(Richard Fain)也曾表達過相同的觀點。郵輪與跟團游的產品形態類似,利用尾單上船的乘客以超低價享受與其他人一樣的服務,這對那些花高價提前訂票的人形成了心理傷害。費恩說:“尾單折扣價導致了‘早鳥’客戶的嚴重不滿。”為此,他宣布要改革定價機制,寧可空艙也要讓尾單折扣“一去不復返”。

  基于上述原因,很多旅行社在尾單出現時都會選擇“內部消化”,即私下將席位低價處理給員工或其親朋好友,不將尾單價格公開。從這個角度講,大張旗鼓銷售尾單的行為也有悖于旅行社的利益。“大社不會公開找尾單平臺,寧愿認損失,或者自己消化掉。”前述旅行社人士說。

  王國航回憶道,自己做“來來會”的時候,也會有一些旅行社不愿自己公開銷售尾單,因而交給來來會處理。但是,這種尾單不可能大量、持續地出現。“尾單這事兒,當一個小生意我覺得是存在的,能賺點兒錢,但不可能做大。”他說。

  尾單旅游在國外也同樣經歷了一個從火爆到沉寂的過程。21世紀的前十年里,歐美曾經出現過多個專做尾單生意的平臺,一度聲勢浩大。LastMinuteTravel.com(意為“尾單旅游”)甚至曾在“美國春晚”——橄欖球超級碗比賽中豪擲數百萬美元投放廣告。然而,這些尾單平臺基本都沒有紅火幾年,如今不是已經銷聲匿跡,就是“掛羊頭賣狗肉”——打著“尾單”的幌子銷售一些正常的折扣產品,與其他渠道的產品價格并無明顯差異。

  對此,旅游業專家、紐約大學客座教授麥克斯·斯塔科夫(Max Starkov)撰文指出:“旅游業中尾單銷售的做法是不可持續的,因為這將危害到所有的其他銷售渠道,破壞價格體系的完整性。”

  斯塔科夫還強調,移動互聯網的發展大大加劇了尾單銷售的危害,因為消費者可以隨時隨地比價,從而放大低價尾單對正價產品的破壞力。

  任何一種商業模式想要持續,都需要建立并維系住供需平衡。然而,旅游尾單的特性卻決定了其難以維持住這種平衡狀態:尾單對商家來說是虧本的,且會危害到正常的銷售。這樣,當消費者對尾單的需求增加到一定程度后,商家就不會再愿意增加供給;消費者買不到尾單,只能轉去正常渠道,這樣需求也就萎縮了。

  羊毛出在誰身上

  既然大量、公開地銷售尾單不符合商業邏輯和旅行社的利益,那么微信尾單群里的那些“尾單”又是哪里來的呢?

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